Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Образец коммерческого предложения на оказание услуг по оценке имущества». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
Любое коммерческое предложение, включая и КП на оказание услуг – это прежде всего «продающий» текст, поэтому должно содержать все элементы, требующиеся для такого типа изложения информации:
- захватывающий внимание заголовок;
- оффер – кратко и емко изложенная суть предложения («сделаете то-то – получите вот это»);
- обоснование выгод для потенциального клиента;
- призыв к действию и информация о контактах;
- использование элементов графического дизайна: подзаголовков, списков, различных шрифтов, возможно, иллюстраций.
Как и в других КП, при предложении оказания услуг следует избегать:
- подробного описания вашей компании с реквизитами, особенно в начале КП;
- неинформативных заголовков, самым неэффективным будет словосочетание «коммерческое предложение»;
- сложных, запутанных формулировок в изложении оффера;
- эпитеты, не несущие смысловой нагрузки и не доказанные фактами, типа «высококвалифицированные специалисты», «высокий уровень мастерства», «успешная реализация»;
- фразы, удлиняющие текст, которые легко могут быть из него убраны без изменения смысла, например, «Мы будем очень рады сотрудничать с вами», «С удовольствием придем к вам на помощь» и т.п.: с вашим предложением будут знакомится – деловые и занятые люди, которым ни к чему тратить драгоценное время на «воду» в коммерческих текстах.
Образцы коммерческих предложений на оказание услуг
Пишут про себя. Это была наша ошибка, мы написали в заголовке: «Мы очень любим книги и умеем про них писать. Предлагаем создать для вас блог и привлекать новых читателей».
Сейчас я понимаю, что большинство адресатов эти письма даже не открыли. Сотруднику издательства, который отвечает на письма, нет дела до того, что какая-то Виктория очень любит книги. Ну молодец, конечно, но ему-то что с того?
Да, в тексте письма было обосновано, чем именно мы можем быть полезны издательству: приведены примеры работ по теме, описаны выгоды для бизнеса (приведем новых читателей, поднимем трафик на сайт). Но именно заголовок, как мне кажется, убил все эти полезные вещи.
Теперь поговорим о разделах коммерческого предложения, которые будут актуальны для любого вида digital-услуг и для любого формата КП — холодного, теплого, погорячее.
Каждый раздел должен работать на вас и продавать вашу услугу.
Первый слайд. Это как продающий заголовок: от первого слайда зависит, будет ли заказчик читать ваше КП дальше или закроет документ. Поэтому пишем самое главное: название агентства или ваше имя, предмет услуги, ваше УТП. Если вам есть чем гордиться (высокое место в рейтинге агентств, полученные награды, крутые компании в клиентах), покажите это визуально.
| Основные тезисы | Реквизиты документа | Скачать | ||||||||||||||
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
|
Заказчик при расчете НМЦК вправе указать цену меньшую, чем в предоставленных коммерческих предложениях. Главное, чтобы такая цена соответствовала выделенным лимитам бюджетных обязательств. По мнению эксперта Дениса Каплунова КП должно содержать:
Расскажем, как составить каждый раздел КП. Как составить коммерческое предложение: структура и примерыЦель заголовка — зацепить потенциального клиента: привлечь внимание, заинтриговать, посулить выгоду. Заголовок — это первое, что видит получатель в письме. И от его меткости зависит, откроет человек сообщение или нет. Варианты заголовков:
Цель лида — приоткрыть и развить идею заголовка. Но не раскрывать ее совсем, а мотивировать потенциального клиента читать дальше. Лид не должен быть большим. Достаточно 2-3 предложений. Как написать лид: 1. Привлечь новизной продукта: «Встречайте новинку летнего сезона: нектары „Райское наслаждение“. 6 вкусов в одном наборе по выгодной цене». 2. Надавить на болевую точку: «Реклама не работает? Нужны идеи продвижения бизнеса? Тогда эта информация для вас». 3. Нарисовать картину идеального будущего, когда все проблемы клиента останутся позади: «Представьте, что ваши заказы расписаны на год вперед, а поток клиентов не ослабевает». 4. Указать на выгоду или показать, каких результатов может достигнуть клиент. «С нашим сервисом вы вдвое снизите затраты на ведение бумажной документации уже в первый месяц». Это ключевая часть КП. В него включают краткое описание продукта, его базовые характеристики, а также выгоды, которые получит клиент. Необходимо рассказать клиенту, почему ему стоит купить продукт у вас, а не у конкурентов. Укажите, что вы можете предложить кроме самого продукта, например:
Важно: всегда говорите правду! Ложь клиенту только навредит вашему бизнесу. Удачный пример оффера: Всегда указывайте цену. Это архиважно. Клиент не будет тратить время на выяснение стоимости продукта и уйдет к конкуренту. Цену необходимо обосновать. Продаете дешевле конкурентов? Отлично. Нет? Покажите свои преимущества: бесплатная установка, доставка день в день, скидки и подарки. Пример: у вашего конкурента цены на бытовую технику ниже. Но у вас бесплатный подъем до квартиры и установка со скидкой 20%. Для дорогих пакетных услуг хорошо работает детальная расшифровка и приложенный расчет: сколько денег клиент сможет сэкономить при использовании пакета. Пример: облачная бухгалтерия с электронной отчетностью стоит 9 000 рублей на год или 750 рублей в месяц. Но если вы оплатите сразу полгода, то получите скидку 30%. А это всего 525 рублей за месяц. За эту сумму вы получите отлаженный учет, отправку отчетности не вставая с кресла, и многократно сократите расходы на работу с бумажными документами. Напишите, каких действий вы ждете от клиента: перейти по ссылке, заказать звонок, оставить заявку на консультацию. Ограничьте клиенту срок обращения: период действия акции, количество продукта. Это заставит клиента поторопиться и не затягивать с покупкой. Можете усилить воздействие выгодой напоследок: «Закажите прямо сейчас и получите скидку 10%». Коммерческое предложение, как правило, представляет собой документ, который вы отправляете потенциальному клиенту, описывая предлагаемый продукт и объясняя, почему ваша компания может быть для него лучшим вариантом для сотрудничества. Это первое от чего нужно отталкиваться. Документ могут как затребовать, так и не затребовать. В первом случае потенциальный клиент сам отправляет запрос на коммерческое предложение; во втором — инициатива исходит от продавца: он выходит на клиента в надежде на дальнейшее сотрудничество. Оба варианта — норма в бизнесе. Однако предложение, запрашиваемое заинтересованным клиентом, обеспечивает более простую продажу: очевидно, что он уже решил совершить покупку или воспользоваться услугой и с этой целью оценивает возможных поставщиков и их предложения. Цель этой части документа — продать продукты или услуги. Здесь вы можете воспользоваться кратким резюме из бизнес-плана. Что должен включать в себя обзор:
В этой части документа вы продолжаете рассуждать о проблемах, с которыми сталкивается клиент. Подумайте о самой главной проблеме. Эта та часть коммерческого предложения, в которой вы можете показать своему потенциальному клиенту, что понимаете его потребности и пытаетесь решить его проблемы. Проговаривайте проблему, с которой они сталкиваются, их же словами. Как оформить запрос коммерческих предложений для обоснования НМЦКВ этом разделе вы можете показать потенциальному клиенту свою компетентность и квалификацию. Упомяните образование, укажите сертификаты, навыки, которые у вас есть, включите в этот пункт успешные проекты, многолетний опыт и др. Будьте честны перед потенциальным клиентом: как долго будет длиться ваше сотрудничество? Не давайте нереалистичных обещаний. В целом формат коммерческого предложения довольно гибкий, поэтому его можно адаптировать под требования бизнеса и отрасли. Здесь вы касаетесь денежным вопросов и указываете стоимость и график платежей, если это необходимо. Как вы структурируете этот раздел, во многом будет зависеть от конкретного проекта или услуги. У вас может быть указана итоговая сумма, если речь идет о единовременном платеже, или приведен целый список расценок. Если есть какие-либо юридические вопросы, на которые нужно обратить внимание, например, лицензирование деятельности, обязательно укажите эту информацию. Не бойтесь при необходимости пополнять пункт с юридическими вопросами. На этом этапе вы фактически совершаете окончательную продажу, поэтому не бойтесь детализировать для своего потенциального клиента все, что для него может быть важно. По формату и объему коммерческого предложения всегда возникает много вопросов. Но в конечном счете все зависит от отрасли, масштабности проекта и проблем клиента. Заголовок подталкивает читателя к чтению текста, для этого он должен обращаться к целевой аудитории, сразу обозначать проблему или показывать ее решение. Лучше не начинать с фразы «коммерческое предложение» – она подходит только для теплых КП, когда партнер ждет письма. К разработке заголовка для компреда нужно подходить серьезнее, чем к заголовкам продающих текстов для сегмента B2C. Многие триггеры, привлекательные для обычной аудитории, здесь не работают. В первую очередь, избегайте словесного мусора и отсутствия фактов. Старайтесь, чтобы заголовок был кратким, четким, глубоким по смыслу и интересным для получателя письма. Идеальный вариант – сочетание конкретного предложения с выгодой для клиента.
Коммерческое предложение: что это такое, и как его правильно составитьПрайс-лист – обязательная часть коммерческого предложения.
Бывает, что у компании нет фиксированной цены, например, она зависит от потребностей клиента. Тогда стоит указать расценки на типовые услуги или разброс сумм от и до с информацией о том, что влияет на изменение стоимости. Для наглядности можно рассчитать цену для конкретного случая или привести примеры работ с указанием итоговой суммы. Например, ремонт цеха площадью 50 000 кв. м с использованием российских материалов стоит 500 000 руб., импортных – 1 000 000 руб. Завершающий блок КП – это работа с сомнениями, окончательное убеждение клиента. Здесь размещают итоговые аргументы, показывающие надежность компании, выгодность ее предложения и отсутствие рисков для клиента:
Для оформления коммерческого предложения подходят форматы PDF, Word, Power Point, сервис Canvа. Отличная идея – сделать КП в виде отдельной страницы, например, на конструкторе сайтов «Тильда». Коммерческое предложение — это профессионально составленный документ, в котором представлена оценка общих затрат на предлагаемые вами услуги. Хорошо составленный шаблон идеально подходит для отправки коммерческого предложения вашим потенциальным клиентам. Лица или бренды, нуждающиеся в ваших услугах, внимательно рассмотрят ваше предложение, так как оно показывает затраты, связанные с использованием ваших услуг. Вместо обещаний отлично выполнить работу, отправьте вашим клиентам коммерческое предложение. Это поможет убедить клиента в том, что вы готовы начать работу над проектом. Что касается коммерческого предложения как юридически обязывающего документа, в котором говорится о соглашении по бюджету на выполнение контракта, то ваше предложение по предоставлению услуг или продаже товара является действительным только после одобрения заказчиком. Именно поэтому важно, чтобы вы использовали профессиональный бланк, который произведёт на вашего потенциального клиента хорошее первое впечатление о ваших услугах. Любые типы предприятий нуждаются в профессиональном шаблоне коммерческого предложения. Вы можете отправлять своим клиентам оценку затрат на проект, поскольку бланки можно легко настроить в соответствии с вашим типом работы. Ниже перечислены наиболее важные особенности корректно составленного шаблона коммерческого предложения:
Как подготовить коммерческое предложение, от которого сложно отказатьсяКП можно отправлять по почте, выдавать перед проведением мероприятия или деловой встречи, во время встречи или после. Существует 3 типа коммерческих предложений: «холодные», «теплые» и «горячие». «Холодное». Составляется для получателей, которые ничего не знают о компании. «Теплое » или «Комбинированное» — отправляется человеку, который уже взаимодействовал с компанией-отправителем. Обычно его отсылают тем, кто мог бы быть заинтересован, но не проявлял желания получить КП. «Горячее» — отправляют клиенту после встречи, звонка или переговоров в случае, когда человек сам запросил КП или попросил подробнее рассказать о товаре и услугах. До того, как создавать презентацию продукта или бизнеса, стоит понять, кому мы адресуем наше предложение, и какие КП до нас сделали конкуренты. Мы изучили клиентов и конкурентов, сделали хорошее коммерческое предложение и готовы его отправлять. Теперь нужно составить письмо, которое подтолкнет адресата открыть и изучить КП. Для начала разберем, какому типу адресатов мы шлем предложение. Адресаты делятся на «холодных» и «теплых». «Холодные» ничего не знают о вашей компании и не ждут от вас писем. «Теплые» — это те, кто слышал о вас или уже запросил ваше КП. В отличие от «холодных» аналогов, «горячее» коммерческое предложение высылается подготовленному клиенту (человеку, который сам запросил КП или с которым предварительно связывался менеджер). «Горячие» КП отличаются от «холодных» как объемом (который может составлять 10-15 страниц или слайдов), так и подходом к составлению. С большего они дают человеку интересующую информацию для принятия решения (по цене, наличию, условиям и пр.). В последнее время особой популярностью пользуются «горячие» коммерческие предложения, оформленные в виде PowerPoint презентаций или переведенные из PowerPoint в PDF формат. Не путать с офертой. Это совсем другое. Чтобы составить по-настоящему мощное коммерческое предложение, Вам понадобится убойный оффер — «сердце» Вашего предложения (англ. offer — предлагать). Это суть. Другими словами, четкая формулировка, что именно Вы предлагаете. При этом желательно суть указать в самом начале (это особенно относится к «холодным» КП). В колонтитул чаще всего выносятся логотип (чтобы КП отождествлялось с конкретной компанией) и контактные данные с мини-призывом. Это делается для экономии времени и места. Стоит человеку только глянуть на верхнюю часть документа — он уже знает, о чем идет речь и как с Вами связаться. Очень удобно. Размер колонтитула, как правило, не превышает 2 см. Как-никак, для холодного компреда формата А4 — каждый сантиметр на счету. Посмотрите, как я компоновал бы коммерческое предложение, скажем, для своего блога. В данном случае я продаю контент в обмен на время читателей. Жизненно важный элемент. Особенно для «холодного» КП. Его задача — привлечь внимание и с ходу зацепить выгодой. Обратите внимание: когда речь идет о «холодном» компреде, заголовок «Коммерческое предложение» — не самый удачный вариант. Хотя бы потому что он неинформативен, занимает место и ничем не отличается от десятков других, которые присылают Ваши конкуренты. Кроме того, если человек не ждет от Вас писем и получает что-то настолько абстрактное, он рефлекторно совершает несколько кликов: «выделить» и «в спам». В то же время, для «горячего» коммерческого предложения такой заголовок более чем уместен, если следом указывается название компании. В моей практике лучше всего работают заголовки (не путать с темой сопроводительного письма!) по формуле 4U. В сегодняшнем тестовом образце коммерческого предложения заголовок представляет связку заголовка и подзаголовка. О создании оффера я уже говорил чуть выше. Оффер должен заинтересовать получателя выгодой настолько, чтобы тот продолжил чтение Вашего коммерческого предложения. Практика показывает, что если оффер читателю неинтересен, КП прямиком летит в урну (вторая волна выбрасывания). Для оффера Вы можете использовать либо общую формулу с выгодой, либо, так называемую, связку-усилитель:
В конце оффера я рекомендую делать графический якорь (если позволяет место). Он разрежает текстовую массу и добавляет «воздуха». Кроме того, он делает Ваше коммерческое предложение удобным для сканирования. Посмотрите, какой оффер и графический якорь я сделал в образце коммерческого предложения для своего блога. В своем КП Вы можете использовать в качестве якоря визуализацию поставляемого товара или основных направлений услуг, плюс цены (если они у Вас конкурентны). Следующий блок — это блог выгод. Другими словами, это перечисление, что человек получает, когда соглашается на Ваше коммерческое предложение. Выгоды важно уметь отличать от свойств и характеристик. Например, в образце КП для читателей своего блога я могу привести следующие выгоды. Обратите внимание: блок выгод имеет подзаголовок, который всегда обращен к читателю. БЕСПЛАТНЫЕ ОБРАЗЦЫ КОММЕРЧЕСКИХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ Шаг 1. При написании коммерческого предложения будьте конкретным и четким. Шаг 3. Приведите аргументы, которые доказывают необходимость пользования услугами именно вашей организации. Шаг 4. Несколько раз перепроверьте документ, чтобы в нем не было грамматических ошибок. Шаг 5. Опишите различные акции увеличиваюие выгоду адресата.
и понять, какие элементы информации и графики делают их продающими. Грамотное коммерческое, которое удобно воспринимать, не вмещает весь текст на одном листе. Это пережиток прошлого. Этот вариант допустим, когда у вас действительно минимум информации — два-три абзаца. В остальных же случаях правильное визуальное решение для КП — разделение логических блоков (разделов) на несколько листов. Если у вас не будет вкусного УТП в заголовке, то в силу хронической нехватки времени прочтение вашего КП отставят на потом и, большая вероятность, так никогда и не откроют — ведь за это время конкуренты уже успеют перебить ваше предложение спецусловиями. И здесь имеется ввиду не только конкретная адресация КП по имени лицу принимающего решение, а и детальная проработка самого документа под запросы и нужды этого клиента. Никто не будет дочитывать до конца ваше коммерческое, если руководитель почувствует, что оно шаблонное, и он уже читал подобную информацию с КП конкурентов. А они, зачастую, быстрые вас… С гарантией 90% вы окажетесь за бортом. Помните, Вы продаете не свои услуги, а бизнес-решение проблем и задач вашего клиента. Выход: разбирать ситуацию потенциального заказчика на первом этапе контакта и готовить решение его проблем в правильном оформленом коммерческом. Если клиент увидеть, что ваше предложение написано именно под него, с анализом его потребностей, он очень сильно это оценить на фоне конкурентов, которые не потратили столько усилий на предварительную роботу. Образец предложения на дизайн проект интерьера выглядит очень эффектно. Ведь красивое оформление КП играет ключевую роль в имидже студии. Инфографика, краткий текст и много фотографий проектов — залог вашего успешного коммерческого. Этой структурой я пользуюсь в 6 из 10 случаев. Она простая, работает и стоимость коммерческого предложения в 1 – 2 листа комфортная для индивидуальных предпринимателей и малого бизнеса. Верх (1 экран):
Конечно, многое зависит от услуги, товара, бизнеса, условий, количества и качества продающей информации (ПИ). Но такая структура наиболее верная. Потому что она ломает стереотип КП – лист с полотном текста, где ничего нельзя понять за 10 – 15 секунд чтения. Задача первого экрана: дать максимум продающей информации и обойти рекламный фильтр. Второго – доказать, что это верный выбор. Продавать надо фактами и цифрами, а не обещаниями и лирикой. Когда фактов недостаточно, то делайте выгоды сильнее. Играйте НЕ словами, а смыслами. Пусть КП будет невыгодное для вас, но ведь задача коммерческого предложение – установить контакт с Клиентом. Получить горячий отклик (звонок, письмо), а не продать в лоб. Продавайте НЕ словами, а смыслами. Что использовать для убеждения:
Продажа товаров сложнее, чем продажа услуг. Всегда есть компания конкурент, которая продаёт то же самое. С ней уже налажена работа и логистика. Менять поставщика не имеет смысла, когда всё устраивает. Проблему решает специфика бизнеса по-русски, ситуация на рынке, крутой бонус и новшество.
Я не буду выкладывать пару примеров коммерческих предложений в виде скриншотов. Вместо этого, выложу 10, но ссылками. Все коммерческие предложения ниже написал Поздняков Михаил, т.е. автор этого блога. Коммерческое предложение (образец, примеры и шаблоны) Бизнес: • Банки • Богатство и благосостояние • Коррупция • (Преступность) • Маркетинг • Менеджмент • Инвестиции • Ценные бумаги: • Управление • Открытые акционерные общества • Проекты • Документы • Ценные бумаги — контроль • Ценные бумаги — оценки • Облигации • Долги • Валюта • Недвижимость • (Аренда) • Профессии • Работа • Торговля • Услуги • Финансы • Страхование • Бюджет • Финансовые услуги • Кредиты • Компании • Государственные предприятия • Экономика • Макроэкономика • Микроэкономика • Налоги • Аудит |
Бытовые услуги • Телекоммуникационные компании • Доставка готовых блюд • Организация и проведение праздников • Ремонт мобильных устройств • Ателье швейные • Химчистки одежды • Сервисные центры • Фотоуслуги • Праздничные агентства
Как правило, под коммерческим предложением принято понимать документ, содержащий краткое описание товара или услуги, а также прайс-лист с указанием ценовой политики. Действительно, большинство компаний используют стандартные КП без проработки структуры и дизайна, которые практически ничем не отличаются. Поэтому около 70% сделок срываются именно на этапе рассмотрения коммерческих предложений. И это неудивительно, ведь клиенту сложно выбрать среди 5-10 одинаковых КП.
Хотите выделиться среди конкурентов и увеличить число конверсий минимум в 1,5-2 раза? Создайте продающее коммерческое предложение, используя наш образец!
Основное отличие такого КП в том, что оно содержит продающую структуру, которая:
- Привлекает внимание клиента и вызывает интерес;
- Побуждает к изучению информации;
- Презентует услугу;
- Обрабатывает возражения;
- Отражает преимущества сотрудничества в свете выгод клиента;
- Мотивирует к действию.
Можно выделить 3 основных элемента продающего КП: структура и текст, созданные с учетом маркетинговых технологий (AIDA, ХПВ, 4U, ODC и пр.), а также визуальная составляющая (дизайн). В этой статье мы рассмотрим все, что касается структуры. Подробную информацию о создании текста и оформлении коммерческого предложения Вы можете получить в других статьях нашего блога.
Адаптируйте данный образец под особенности своего бизнеса, чтобы увеличить продажи.
Сегодня все сферы бизнеса переполнены, поэтому навязчивый продавец имеет мало шансов на успешное заключение сделки. Важно, чтобы клиент сам принял решение в процессе ознакомления с КП.
Для этого в коммерческом предложении должны быть предусмотрены специальные блоки, которые поэтапно вовлекают в процесс продажи. Структура продающего КП схожа со структурой посадочной страницы (лендинга). Они работают по схожему принципу. Рассмотрим образец общего КП на услуги, который можно адаптировать под любую сферу бизнеса.
Как любой автомобиль, независимо от марки и цены, состоит из определённых узлов и агрегатов, так и правильное предложение содержит непременные функциональные блоки, без любого из которых оно «не работает». И дело не только в красивом фирменном бланке или размашистой подписи. Важно, чтобы письмо:
Предлагало выгоду: потенциального заказчика услуги не очень интересует славная история компании и степень дружности её коллектива. Он хочет знать, какие преимущества получит (экономию, качество, быстроту).